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Kundenbeziehungen dauerhaft aufrecht erhalten

Wer über eine längere Zeit erfolgreich Kunden akquirieren konnte, der sollte sich nun nicht auf seinen Lorbeeren ausruhen.

Dass nun die kommenden Aufträge fehlerfrei abgearbeitet werden, ist natürlich selbstverständlich. Um die Kunden aber auch langfristig binden zu können, bedarf es etwas mehr Aufwand. Business-Events können hier genau der richtige Weg sein.

Den Kunden überzeugen

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Pflege der Kundenbeziehung auch abseits der geschäftlichen Beziehung

Business-Events sind eine besonders attraktive Möglichkeit, den Kunden an sich zu binden und ihn von der Geschäftsbeziehung zu überzeugen. Vorteilhaft ist sicherlich, dass diese Events individuell an den Kunden und an das Budget angepasst werden können. In vielen Unternehmen kommt dieses Thema leider immer noch zu kurz. Dies gilt besonders für mittelständische Unternehmen, die lieber die klassische Werbung bevorzugen. Durch ein Business-Event ein Highlight zu schaffen und auf sich aufmerksam zu machen, kann aber auch als Marketing-Event genutzt werden. Wichtig sind hier eine klare Zieldefinition und eine gute Planung. 

Die Planung des Events

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Damit die Veranstaltung nicht wie eine Verkaufsveranstaltung wirkt, kann dies zum Beispiel durch einen Gastredner aufgelockert werden.

Bei der Planung müssen Zielvorstellungen, Nutzen und die Zuständigkeit bereits im Vorfeld klar definiert werden. Dies verhindert Veranstaltungen, die am Ende nicht zu finanzieren sind. Diese Kundenevents können von einem Dienstleister oder Inhouse veranstaltet werden, wenn die personellen Ressourcen gegeben sind. Bei einem Außerhaus-Event ist der ständige Kontakt mit dem Dienstleister zwingend notwendig. Hier ist es besonders wichtig, dass die Ziele klar definiert werden. Nur so ist es möglich, dass der Event den Vorstellungen des Unternehmens entspricht und die gewünschte Wirkung erzeugt. Dabei muss allerdings darauf geachtet werden, dass die Events nicht wie am Fließband produziert erscheinen. Wer zu viele Events veranstaltet und mit großen Kampagnen immer wieder darauf hinweist, wird am Ende viel Geld investieren ohne den gewünschten Erfolg verzeichnen zu können. Eine nachhaltige Auswirkung bleibt meist aus und auch die Qualität der Events leidet schnell darunter.  Wichtig ist es dem Kunden mit einem Business-Event zu zeigen, dass dieser wertgeschätzt wird. 

Die Events an den Kunden ausrichten

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Kunden Manifest: Das Kundenerlebnis Manifest stellt in seinen Thesen die Anforderungen aus Sicht des Kunden für eine optimale Geschäftsbeziehung dar.

Im Vorfeld sollte der Unternehmer sich bereits überlegen, welche Kundengruppe mit einer solchen Veranstaltung angesprochen werden soll. Hier gilt es die folgenden Fragen zu klären:

  • Wie gut kennt das Unternehmen den Kunden?
  • Welche Themen könnten den Kunden interessieren?
  • Wie kann der Kunde für das Thema begeistert werden?
  • Welches Budget steht zur Verfügung?
  • Ist das vorhandene Budget angemessen im Verhältnis zum Kunden?

Mit all diesen Themen sollte sich die Marketing-Abteilung beschäftigen. Sinnvoll kann es auch sein, hierfür eine spezielle Projektgruppe zu bilden, die aus Mitarbeitern von verschiedenen Abteilungen besteht. Dies sollte nun ein umfassendes Bild über den Kunden liefern und das Event entsprechend vorzubereiten. Das Projekt-Team ist ebenfalls dafür zuständig die entsprechenden Kunden zu selektieren und für das anstehende Event zu begeistern. 

Der Event

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‚Socializing‘ ist einer der wichtigsten Effekte, die Business Events (oft im ‚inoffiziellen‘ Teil) erreichen. Man arbeitet lieber mit Menschen, die man persönlich kennt.

Am Ende der Planung steht nun der Event selbst im Vordergrund. Hier müssen die Inhalte festgelegt und die Umsetzbarkeit geprüft werden. Dabei sollte nie aus den Augen verloren werden, dass das Hauptziel die Kundenbindung ist. Dies erfolgt durch die Pflege der Kundenbeziehung, die auch abseits der geschäftlichen Beziehung erfolgen sollte. Aus diesem Grund ist es auch besonders wichtig, dass der Event glaubwürdig und interessant gestaltet wird. Denn nur so kann die Veranstaltung auch erfolgreich gemeistert werden. Werden die selbstgesteckten Ziele nicht erreicht und bleibt die Veranstaltung nicht positiv im Gedächtnis, kann die dem Unternehmen nachhaltig schaden. Damit die Veranstaltung nicht wie eine Verkaufsveranstaltung wirkt, kann dies zum Beispiel durch einen Gastredner aufgelockert werden. Hier empfiehlt es sich einmal den Comedian Dr. Wegmann zu kontaktieren. Weitere Ideen um die Veranstaltung interessanter zu gestalten sind beispielsweise Eiskünstler oder ein sprechendes Buffet. Beim Kunden wird sich die Veranstaltung nur dann auf lange Sicht positiv im Gedächtnis verankern, wenn sie herausragend und professionell geplant wurde. Wichtig ist, dass der Event das eigene Unternehmen widerspiegelt und nicht unnötig pompös wirkt.    

Bildnachweis

© markus jakobs / flickr Namensnennung 2.0 (CC BY 2.0)

© Thorsten Zoerner / flickr Namensnennung - Weitergabe unter gleichen Bedingungen 2.0 (CC BY-SA 2.0)

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