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Die wahren 18 Sekunden – von Michael Zipprich

Tele-Sales ist mühsam und schwierig und es gibt wenig gute Call-Center, die helfen können, ohne die Angerufenen zu verärgern. ‚Kalt-Akquise‘ - hartes Brot, auch für Profis.

Professionelles Telefonieren ist eine seltene Kunst

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Charme ist das einzige, was Sie von Mitbewerbern unterscheiden kann in den entscheidenden ersten Sekunden eines Telefonanrufs

Wie jeder Beruf, hat auch mein Beruf seinen Murmeltierfaktor, ich meine Fragen bzw. Tätigkeiten, die sich wiederholen, wiederholen, wiederholen……..

Einer dieser unendlichen Wiederholungen ist der „Leitfaden“, und die Aufforderung an mich, per Telefonat, mal zack zack einen speziellen Leitfaden zu erstellen bzw. ein paar runde Parameter zu nennen, auf das man sich schnell mal einen Leitfaden selbst zusammenbasteln kann!

Und die erstandenen Ergebnisse, der selbst gebastelten Leitfäden wiederholen sich dann auch immer wieder, es ist dann mal wieder Murmeltiertag, für mich.

Ich möchte Sie hier und jetzt nicht mit dem perfekten Leitfaden für alle langweilen, nebenbei bemerkt, eine Mär, etwa so, wie die Geschichte vom Goldesel, nett aber eher unwahrscheinlich.

Der perfekte Leitfaden für alle - wünschenswert aber unerreichbar

Nein, mir geht heute um einen Faktor, der gerne übersehen wird:

„Es geht um die Wahrnehmung der Zeit“.

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Jede(r) weiß, wie lange bzw. kurz Zeit sein kann – warten oder genießen - Zeit ist extrem relativ!

Nichts ist relativer als die Zeit!

Die subjektive Wahrnehmung, entscheidet über die gefühlte Dauer der Zeit.

Im Besonderen, bei einem Telefonat!

 

Rede ich oder bin ich verurteilt, zuzuhören, dies spielt eine wesentliche Rolle für die subjektiven „wahren 18 Sekunden“.

 

18 Sekunden, für die Erstellung einer Eröffnung eines Akquise Gespräches, für die Meisten einfach viel zu kurz!!

 

18 Sekunden, für den Zuhörer eines Akquise Gespräches unter Umständen eine Qual der Langweile.

 

18 Sekunden, beim Fußballspiel Deutschland : Argentinien : Nicht vorhanden!

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Ich finde es immer wieder faszinierend, dass diejenigen, die zu mir sagen: „Geben Sie mir kurze Info, solche Sachen müssen bei mir „zack, zack“ gehen!“, genau diejenigen sind, die den meisten Text bei einer Eröffnung produzieren und dementsprechend der Meinung sind, der Kunde soll mal gefälligst zuhören, das ist wichtig für ihn, den Kunden!!!

 

Ebenfalls faszinierend finde ich dann auch, dass alleine für die eigene Vorstellung die meiste Zeit aufgebraucht wird.

Bei besonders wichtigen, anrufenden Persönlichkeiten werden auch da die 18 Sekunden nicht reichen.

Und während da für den Zuhörenden die 18 Sekunden dahinplätschern, zieht er geistig seine Karten mit den Titeln:

 

WICHTIG!

 

WENIGER WICHTIG…..

 

LASS MICH IN RUH!!!!!!!

 

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Schon jüngere Leute brauchen Zeit, etwas zu verstehen. Wer dies bei der „Telefon-Akquise“ nicht bedenkt….

Eine der wichtigsten Eigenschaften, die Ihnen da noch aus dem Tal der Langeweile helfen kann:

ist Ihr Charme!

Lassen Sie Ihren Kunden mitspielen, das subjektive Zeitgefühl muss getauscht werden, das ist die Aufgabe eines Telefonprofis.

 

Meine Lieblingsdefinition von Charme kommt von Gérard Depardieu, denn er meinte zum Thema Charme:

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Gérard Depardieu, 10. Dezember 2010

„Charme ist die Fähigkeit, den anderen vergessen zu lassen, dass man so aussieht, wie man(n) aussieht“.

 

Bitte bedenken Sie, Sie können der absolute Spezialist in Ihrer Arbeit sein und Ihr Fachwissen nahezu unbegrenzt sein.

Bei Ihrem wo möglichen, unbekannten Kunden liegt das Fachwissen nur begrenzt vor, wenn überhaupt, ansonsten hätte er Sie angerufen!

Daraus folgt, nein der Kunde ist nicht dumm, das Thema scheint ihn nicht besonders zu interessieren, und da können 18 Sekunden sehr lange werden!!

 

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Wenn jemand nicht zuhört, hilft auch Lautstärke nicht!

Wenn Sie mit Ihrem Fachwissen und Ihrer Person in den ersten Sekunden glänzen wollen, besteht durchaus die Gefahr, dass Sie Ihren Gesprächspartner innerhalb der 18 Sekunden verloren haben, und zwar nur deshalb, weil der Kunde kein Wort verstanden hat.

Wenn man etwas nicht versteht, wird es halt langweilig, vor allen Dingen dann, wenn das nicht Verstandene, ständig wiederholt wird.

Jetzt haben Sie einen charmanten Kunden, der sagt Ihnen nicht, dass er Klugscheißer und Angeber nicht mag. Er sagt ihnen, dass das durchaus ein interessantes Thema wäre, er darüber mal nachdenken müsste und - auflegt.

Weg ist er, der Kunde

Charmant, aber weg.

Eins noch zu diesem Thema Leitfaden, ein unendliches Thema, das noch lange nicht abgeschlossen ist.

Dinge, die bei anderen mit einer unglaublichen Leichtigkeit und Schnelligkeit zu funktionieren scheinen, haben sehr viel Zeit gekostet, subjektiv gesehen.

 

Michael Zipprich

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